Lograr esa deseada venta puede ser un reto si no sabes manejar una serie de factores. Lo cierto es que hoy en día los clientes ya no se dejan persuadir tan fácilmente por lo que si tu negocio son las ventas es necesario que te adaptes al mercado y a los requerimientos de tus posibles clientes. 

“No puedes limitarte a preguntarles a los clientes qué es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo”  Steve Jobs

Como vendedor puede que te tomes la labor de "hacer la tarea" de manera excepcional. Realizas un buen seguimiento, tienes el mejor discurso de ventas, conoces al revés y al derecho el producto o servicio que ofreces, pero a la hora de cerrar el trato con ese posible cliente el ansiado “sí me lo llevo” no aparece. Por eso a veces es necesario detenerse un momento y analizar en profundidad qué es lo que se está haciendo y por qué no se logra cerrar el trato. Puedes descubrir que sigues utilizando de manera inconsciente técnicas de los años 80 y 90, quizás la ansiedad te juega una mala pasada, o tal vez tu estado de ánimo de ese día en particular puede que haya influido. Cualquiera sea el análisis, en este artículo te dejamos los 3 errores más comunes que nosotros pensamos son los fundamentales.  

1. VENDER POR VENDER: 

Algo que jamás se debe olvidar es por qué hacemos lo que hacemos. En ese sentido, vender por vender sin aportar valor y sin pensar en el cliente, no es el mejor camino para un vendedor. A diferencia de estar presionado por la falta de buenos resultados, el vender sin saber por qué se hace resulta contraproducente. Imagina que alguna vez amaste tu trabajo, lo hacías con pasión, con deseos de aprender y ser el mejor, no para ganar más si no para quitar dolor a las personas, vender por vender es perder la pasión por el servicio a los demás. Pregúntate si estás vendiendo con pasión y amor,  si haces un bien, no hablo de salvar el mundo con buenas intenciones, hablo de convertir una compra en una oportunidad de que tu cliente supere un momento de  tristeza, o convierta cuatro paredes en un hogar. 

2. PRESIÓN:

Muchas veces ejercemos mucha presión sobre el cliente, excesivas llamadas, cantidades inmensas de correos sin valor, y en persona nuestro diálogo para “invitarlo a comprar” está lleno de presión. No hay valor, no hay esta magia que tienen las ventas con servicio, sólo la presión por vender rápidamente, también si estamos en una mala racha de cierres, la presión ya no es hacia el cliente si no que recae en nosotros, tenemos esta prisa por generar ganancias inmediatas porque no hemos vendido, entonces perdemos la visión, atacamos y mareamos a nuestro prospecto, al final o la venta no se logra, o el resultado es un “me lo llevo porque ya no te aguanto”, entra dinero pero se van las posibilidades de ser referido o que la transacción agregue valor a ambos. Vender con presión no es vender, es casi estafar porque no ofrecemos el verdadero valor de un producto, sino que le damos al cliente lo que sea para que compre y nosotros ganemos dinero, si bien hay un pago, a la larga esto no aporta valor a nuestra vida y a nuestra verdadera labor como vendedores.

Hay que cambiar la presión por confianza, confianza en nosotros, confianza en nuestro producto y hasta en nuestro cliente, confiar en que si hacemos la venta con valor, con servicio y amor, él volverá o nos recomendará, no como la persona que le obligó a comprar algo si no como el vendedor que mejoró su vida.

3. PENSAR QUE SÓLO HAY UNA FORMA DE VENDER

Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología. Refuerza tus perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede brindarte la tecnología. 

El proceso de vender un producto o servicio siempre ha sido complejo, sobre todo cuando los clientes cada día son más exigentes a la hora de decidir si comprar o no. Pero eso no tiene por qué volverse un punto en contra para ti, más bien, tómalo como la oportunidad para ir trabajando en nuevos métodos que te permitan sobresalir en tu área y construir una relación de confianza con tu posible cliente. Él o ella te lo recompensará a largo plazo. 

Recuerda los tres puntos que te mencionamos anteriormente y cada cierto tiempo realiza un análisis de tu proceso de venta. Estudia cómo puedes ir entregando más valor a tu cliente y ten presente que lo más maravilloso de vender, es saber que un problema lo convertiste en solución para esa persona.